В нескольких словах
В статье рассматриваются распространенные ошибки при продаже недвижимости, такие как завышенная цена, некачественные фотографии, неэффективное описание и игнорирование профессиональных советов. Автор дает рекомендации, как избежать этих ошибок и успешно продать жилье.
Как продать свою недвижимость успешно: избегаем распространенных ошибок
Те, кто собирается продать свою недвижимость в ближайшие месяцы, могут рассчитывать на удачу: спрос высок, а цены продолжают расти. Все указывает на то, что в этом году будут превышены показатели 2024 года, когда было продано 641 919 домов. «Купля-продажа вырастет на 3–4% к концу 2025 года, что укрепит ожидания стабильного и расширяющегося рынка», — прогнозирует риелторская компания Solvia. Но для того, чтобы попасть в эту статистику, недостаточно просто щелкнуть пальцами, как бы ни дул ветер в вашу сторону. Ошибки в цене, в способе представления дома или в документации могут привести к неудачной сделке и отпугнуть потенциальных покупателей. Для многих владельцев этот процесс переживается как наказание.
Переоценка недвижимости
Самой распространенной ошибкой является переоценка недвижимости. Каким бы ни был спрос, никто не купит дом, цена которого слишком завышена. «Объекты, которые начинаются с завышенной цены, продаются на 30% дольше», — говорит Антонио Перес де ла Торре, генеральный директор Alfa Inmobiliaria. Проблема не только во времени. «Опыт показал нам, что переоцененная недвижимость в конечном итоге продается ниже своей цены», — уверяет он. Объясняется это тем, что в течение первого месяца экспозиции больше людей видят дом и, кроме того, это, как правило, самые интересные покупатели. «С этого момента цена будет постепенно снижаться».
Никогда не стоит сравнивать с квартирой соседа. «У каждого жилья есть свои уникальные характеристики, и то, что стоит одно, не обязательно должно стоить столько же для другого в том же здании. Высота, ориентация или вид могут увеличить стоимость собственности до 20%», — поясняет Перес де ла Торре.
Плохие фотографии и неподготовленный дом
Взгляд на риелторские порталы позволяет угадать еще один очень частый промах: фотографии плохого качества, которые показывают дом неубранным или с недостаточным освещением. «Есть люди, которые не умеют делать фотографии или, например, включают ванную комнату с поднятой крышкой», — отмечает Мигель Анхель Гомес, президент Федерации ассоциаций риелторов (Fadei). Это следствие неподготовки дома к приему потенциальных покупателей. Необходимо убрать хлам и провести тщательную уборку, чтобы они могли составить представление о том, как было бы там жить, и, конечно же, устранить неприятные запахи. Это своего рода постановка.
Недостаточно информации в объявлении
Еще одной ошибкой является отсутствие привлекательного и красочного описания недвижимости, не выделяющее ее характеристики и достоинства. «Покупатели анализируют много факторов, прежде чем принять решение. Отсутствие информации о транспорте, магазинах, услугах и характеристиках жилья может сыграть против», — уточняет Рикардо Соуса, управляющий директор Century 21 España y Portugal. «Те, которые выходят на рынок с расплывчатой презентацией, могут продаваться на 50% дольше», — добавляет Перес де ла Торре.
Устаревшие методы рекламы
Способ рекламы дома сильно изменился. Классическая вывеска «Продается» была вытеснена другими формулами, способными охватить более широкую аудиторию, например, социальные сети (TikTok, Instagram...). «Нельзя полагаться только на традиционные методы продаж. Недостаточно просто повесить вывеску или разместить объявление о квартире на онлайн-порталах», — говорит Соуса, который утверждает, что «на практике 82% продаж в секторе приходится на портфель клиентов и контакты риелторов».
Эмоциональное вовлечение в переговоры
Искусство ведения переговоров — это дар, которым обладают не все продавцы, которые в большинстве случаев слишком эмоционально вовлечены, и им легко поддаться разочарованию или нетерпению. «Эмоциональное нужно исключить из переговоров и попытаться занять более объективную позицию», — указывает Анхель Мартинес, президент Генерального совета официальных коллегий агентов по недвижимости (Coapi) Испании. Фактически, «75% операций с недвижимостью связаны с какими-либо переговорами, и плохое управление ими может привести к срыву продажи», по данным Alfa.
Отсутствие фильтрации посетителей
Владельцы, как правило, не фильтруют посещения, что приводит к потере времени и усилий. «Многие приходят потому, что им скучно, но у них нет реального намерения покупать и возможности получить ипотеку», — рассказывает Гомес. Кроме того, пускать незнакомцев без принятия мер предосторожности тоже не самое подходящее.
Юридические аспекты и документация
Как Официальная коллегия агентов по недвижимости Мадрида, так и Ассоциация агентств и агентов по недвижимости Мадрида подчеркивают кое-что важное. Иногда владелец не знает о наказании за не предоставление квартиры в согласованный срок в распоряжение покупателя, так как, если последний внес экономическую сумму в качестве задатка, в случае невыполнения продавцом ему придется вернуть эту сумму в двойном размере. «Плохо составленный договор или без профессионального надзора может привести к юридическим проблемам и экономическим потерям», — рассуждает Соуса.
Кроме того, они добавляют другие вопросы, которые могут отпугнуть покупателя, такие как «не предварительная проверка ошибок в регистрации недвижимости, которые могут повлиять на площадь, необъявление завершения работ или необъявление изменения структуры недвижимости в результате ремонта, в последнем случае, если он был выполнен, например, без соответствующей лицензии». Продавец должен иметь под рукой оригинальный документ о приобретении недвижимости и энергетический сертификат жилья. И, конечно же, соблюдать юридические требования для продажи дома и не скрывать дефекты или строительные недостатки.
