В нескольких словах
Статья рассказывает о деятельности страхового брокера OVB в Испании, чья агрессивная модель продаж привела к проблемам у многих клиентов. Компания использует многоуровневый маркетинг и высокие комиссии, что может приводить к недобросовестным практикам. Регулятор и суды обратили внимание на деятельность OVB.
Офис Главного управления страхования и пенсионных фондов (DGSFP) в Мадриде
Молодой человек — очень молодой — в костюме, с зачесанными волосами и показными золотыми часами на запястье обращается к своей аудитории в TikTok: «Как может быть, что этот 19-летний парень зарабатывает больше, чем ваш профессор экономики? Потому что в прошлом году мне написала „команда“ в личные сообщения». Автор — Мохит Пал, координатор OVB Allfinanz España в Пальма-де-Майорке, страхового агентства, которое занимается продажей финансовых продуктов и накопило более 40 000 пострадавших после банкротства немецкой страховой компании FWU.
Как и видео Мохита Пала, есть сотни других. В Tiktok, в Instagram, в Youtube... OVB имеет легион агентов, которые ищут клиентов для продажи им индивидуальных полисов систематических взносов (PIAS) или unit-linked, двух форматов сбережений, которые подразумевают определенную сложность и риск. В большинстве случаев эти контракты имеют в качестве базового актива инвестиционный фонд.
Уловка продавцов OVB очень ясна: они предлагают бесплатное финансовое планирование, чтобы «помочь людям» получить большую отдачу от своих денег, чем они могли бы получить «в традиционном банке». Однако за некоторыми общими и разумными советами скрывается схема комиссий и особая коммерческая структура.
OVB Allfinanz España является филиалом немецкой группы OVB Holding AG, основанной в 1970 году и котирующейся на Франкфуртской фондовой бирже. Специализируясь на посредничестве в страховании жизни и сбережений, компания работает в 16 странах, имеет 6200 агентов и обслуживает 4,7 миллиона клиентов, согласно собственным данным. Испанская операция началась 23 года назад и контролируется Главным управлением страхования и пенсионных фондов (DGSFP). Кроме того, у них есть несколько десятков офисов по всей стране — почти всегда в квартирах — и сотни продавцов.
Подробнее о 40 000 испанцев, оказавшихся в ловушке банкротства немецкой страховой компании FWU. Изнанка компании проявляется при анализе того, как они продают этот тип финансовых продуктов, всегда заключенных в страховой договор. Карлос Ллуч, владелец традиционного брокерского агентства, также в Пальме — Lluch & Juelich Brokers — который годами обслуживает клиентов, пострадавших от OVB, говорит об этом. «Почти всегда это люди без финансового образования. Я помогал парикмахерам, механикам и другим самозанятым, которые, когда в 2020 году после Covid был введен карантин, захотели спасти свои сбережения, которые у них были в продукте OVB, и обнаружили, что у них гораздо меньше денег, чем они внесли», — отмечает Ллуч, специалист по страхованию с финансовым профилем.
Наиболее продаваемым продуктом являются PIAS, базовым активом которых являются продукты известных управляющих компаний, таких как Liberty Seguros, AXA, Aegon... «Проблема в том, как продаются эти полисы», — объясняет Ллуч. «Это токсичная модель, граничащая с вымогательством. Агенты OVB получают комиссионные в размере до 70% от суммы, внесенной в первый год. Так что... тот, кто вложил в продукт 1000 евро, начинает с базы менее 300 евро, потому что также вычитаются другие маркетинговые расходы».
Первый приговор
Эта схема привела к тому, что в ноябре 2024 года Провинциальный суд Мадрида осудил OVB за продажу двух гарантированных планов страхования (PPA) от Liberty Seguros и PIAS от люксембургской страховой компании FWU Life Insurance, которая находится в состоянии банкротства с января. Адвокат Фернандо Гавин из фирмы Gavín y Linares представлял истца. «Судья признал, что было нарушение согласия, и объявил три договора недействительными, поскольку пострадавший не был должным образом проинформирован о рисках этих продуктов, в частности о возможности потери капитала в случае досрочного вывода средств», — поясняет юрист. OVB обжаловала приговор в Верховном суде.
В последние месяцы его фирма, которая сотрудничает с Ассоциацией финансовых пользователей (Asufin), получила десятки запросов от клиентов OVB. «Обычно это относительно молодые люди, которые сделали взносы от 5 000 до 10 000 евро, и когда они спрашивают, сколько у них денег, им говорят, что у них осталось меньше половины». Согласно экспертизе, проведенной этой юридической фирмой, потребуется более 15 лет, чтобы вернуть вложенный капитал и начать зарабатывать деньги. Существуют различные оценки, согласно которым число пострадавших превышает 40 000 человек.
Хотя продавцы OVB утверждают, что проводят индивидуальное и независимое планирование для каждого потенциального клиента, «правда в том, что у них в конечном итоге есть сильные стимулы для продажи тех продуктов, по которым они могут получить более высокую и быструю комиссию, что совпадает с продуктами с предполагаемым долгосрочным характером», — размышляет Карлос Ллуч.
Одной из самых распространенных практик агентов OVB является начало продажи полисов страхования жизни и сбережений среди своего ближайшего окружения. «Они побуждают вас начинать с родственников, друзей, коллег и людей, которым вы доверяете, чтобы вы могли попрактиковаться и научиться хорошо продавать продукты», — объясняет продавец, который несколько месяцев работал в страховом брокере и решил уйти. Он предпочитает оставаться анонимным, потому что продолжает работать в финансовом секторе. Это происходит с большинством. Текучесть кадров среди продавцов огромна. На форумах говорят о более чем 18 000 агентов, прошедших через OVB. Давление с целью продажи очень велико, и многие в конечном итоге выгорают.
Группа продавцов OVB. Фото OVB Allfinanz España S.A. Большинство этих молодых продавцов — выпускники университетов. Некоторые, на самом деле, даже не закончили учебу, прежде чем начать продавать PIAS, PPA или unit-linked, поэтому они просто повторяют мантры, которые учат на тренингах. Во многих экономических и деловых школах все чаще появляются плакаты с лекциями OVB, призывающие студентов записываться, чтобы стать «финансовыми планировщиками» и начать выставлять счета. И зарабатывать больше, чем профессор экономики, как сказал Мохит Пал в Tiktok.
Хотя слухи о плохих практиках OVB ходят уже около десяти лет на специализированных форумах — с десятками отзывов клиентов — и в Германии накопились статьи об их своеобразной модели, компания переживает прекрасный момент в Испании, с открытием новых офисов, спонсорством спортивных мероприятий (таких как Córdoba CF и Xerez Club Deportivo) и платными интервью в прессе.
Ее коммерческая схема основана на многоуровневой структуре предписаний. Агенты — все самозанятые с коммерческими отношениями с OVB — в дополнение к поиску новых клиентов, также имеют сильные стимулы для привлечения продавцов. Чтобы создать «свою собственную команду». Такую, какую вербовал Мохит Пал с 19-летними парнями. Согласно внутренним документам о вознаграждении OVB, к которым Cincodías имела доступ, шкала комиссионных имеет семь уровней. Поэтому те, кто находится на вершине, получают комиссию с каждой продажи, которая происходит на шести нижних уровнях.
Эти модели не являются незаконными, помимо этических проблем и проблем с согласованием интересов, которые они могут представлять. Эта газета попыталась связаться с OVB по телефону и электронной почте, чтобы получить их мнение, но не получила ответа. Источники, близкие к страховому надзору, DGSFP, признают, что внимательно следят за действиями OVB. Фактически, брокеру уже делали выговор за отсутствие прозрачности в полисах.
